인도네시아 골프 하우스의 경영전략-초보자를 잡아라




“초보자들의 마음을 읽으라.”



골프를 즐기는 인구는 나날이 증가하고 있지만 ‘골프는 부자들이 즐기는 스포츠’라는 인식은 여전하다. 때문에 많은 사람들이 골프에 관심을 가지고 있으면서도 시작을 망설이게 된다.



이러한 소비자들의 심리를 파고들어 성공을 거둔 기업이 있다. 인도네시아 골프용품 판매체인점 골프하우스는 ‘초보자 잡기’라는 경영전략으로 성장을 계속하고 있다.



골프 시작을 가장 어렵게 하는 것은 경제적인 문제다. 골프를 하려면 수백만원을 호가하는 골프 클럽을 갖춰야 하는 것이 상식처럼 통하는 점이 골프 활성화의 가장 큰 장애물. 이런 걱정을 덜기 위해 골프하우스는 꼭 필요한 클럽만을 모아 100달러의 가격에 내놨다.



결과는 대성공. 1000개의 세트가 모두 팔려 나갔다. 마이클 캐퍼 골프하우스 이사는 “1000명의 초보자들이 골프를 시작하게 됐다”며 판매성과에 만족감을 표하고 “아직 기회를 잡지 못한 다른 1000명을 위해 클럽세트를 준비하겠다”고 밝혔다.



골프 초보들의 또 다른 걱정은 ‘창피함’이다. 사업상의 만남 혹은 지인들과의 대화 중 골프 얘기가 나오면 입을 다물어야 하는 골프 초보들은 매장에 와서도 창피함을 느껴 서둘러 용품을 고르거나 망설임 끝에 빈손으로 매장을 나간다.



해결책을 찾기 위해 골프하우스는 2005년 여름에 ‘초보자들을 위한 골프 엑스포’를 열었다. 골프와 거리가 있던 여성과 아이들을 위한 행사를 마련했고 골프 용품 외에도 모자. 액세서리 등을 전시해 무게감를 없앴다.



이렇게 편안한 분위기를 만들어 놓고 전문가들과 상담을 받게 했다. 캐퍼는 “초보들의 목소리를 직접 들을 수 있었다는 것이 엑스포의 최대 성과”라고 밝히고 “무시를 당할 것 같아 질문조차 못하는 초보들을 도와야 한다는 생각이 들었다”고 분석 결과를 내놨다.



캐퍼는 엑스포가 폐막한 뒤 매장에 전문가의 수를 늘려 초보자들이 쉽게 골프용품 구입에 대한 조언을 들을 수 있게 했다. 전문가들에게 손님에 대한 친절을 강조했음은 물론이다.



초보 마음 잡기에 노력한 결과 지난해 골프 하우스의 판매율은 2004년보다 25％ 증가했다. 인도네시아가 경제불황인 점을 고려하면 상당한 수치. 고가장비 경쟁을 펼치고 있는 한국 골프계도 눈여겨볼 대목이다.